AD
首页 > 健康 > 正文

北京白领时装有限公司董事长苗鸿冰先生演讲实录

[2019-07-04 18:38:26] 来源:本站 编辑:小边 点击量:
评论 点击收藏
导读:刚才就像黄卫平教授讲的一样,这个时候大家马上的需求在转移,但是把我放在这儿,倍感压力,为什么?是因为在经济学家后面发言,给我一个挑战的机会。大家看到屏幕上,可能也许还没有打出来,这样的几个字,时尚深处的幸福,相信前两个字是在座的各位都熟悉,而

  刚才就像黄卫平教授讲的一样,这个时候大家马上的需求在转移,但是把我放在这儿,倍感压力,为什么?是因为在经济学家后面发言,给我一个挑战的机会。

  大家看到屏幕上,可能也许还没有打出来,这样的几个字,时尚深处的幸福,相信前两个字是在座的各位都熟悉,而且我们用自己的生命所捍卫的,打造出来的两个字。第二个词深处,一说到深处的时候,我非常相信我们所有人都有过深处的感觉。比如孤独深处的感受,比如被压迫以后深处的感受,当然今天我不说这些,经过这一年作为第一个执行论坛的执行主席,非常感谢组委会给了我一次发表年度观点的机会。所以今天和大家一起分享的词叫幸福。

  刚才黄教授讲过,我们卖过很多东西,主要是卖力气,后来发现我不卖力气了,我卖产品,再后来发现我不光卖产品,产品之后我还要卖服务,卖体验,这可能是目前我们中国时尚产业里面卖的阶段,而且还是高层次的阶段,但经过我一年的思考,我发现从今天开始,乃至未来相当一段时间,我们卖的不光是这些,希望我们把幸福卖给我的顾客、卖给我的合作伙伴。

  上面有这样一个表,从时间角度来讲,我发现1995年以前,我的顾客所买白领产品是因为你的产品有特点,或者是因为天气变化了我需要买一件衣服,是因产品而购买的,而随着中国改革开放的发展,中国富起来了,人们就像刚才经济学家所讲的一样,人们购买已经变了,变成了因体验和服务而购买。后来发现2005年以后,人们又在变化。变成了买幸福感、买憧憬、买回忆。非常让我高兴的是下面这个图表和刚才经济学家的观点有点儿相似,最早我们是买衣服为了遮羞,后来变成了保暖御寒,再后来变成社会认同,阶层界定,理想和憧憬的实现,我把后三者归纳为叫幸福。

  其实全球一体化的今天,我们真的作为一个品牌的创始人,发现我的顾客它在变化,它不仅仅是买了我们的产品和服务和体验,它需要从这里头转移,转移到对幸福的追求。那么,作为一个时尚品牌来讲,幸福感的营销将是未来品牌最大的挑战和发展的动力。

  那么什么是幸福感呢?我想提到幸福感的时候,刚才经济学家也讲过了,马上是炫耀,它是高贵,它让人产生距离感,它让人有一种高不可攀的感受,甚至于一定会给人带来视觉美的享受。比如今天,我站在入场处的时候,我发现尽管全球经济如此之不好,但是2009年的好伴时尚中国服装论坛办得和以往不一样。真正的感受到了时尚界在中国、在会议组织、在所有与会代表的参加方面的一种档次,这种档次真正给人一种视觉的美感。比如说大家可以往眼前的这个地毯上看,我真的没有见过全中国任何一个论坛上,地毯铺得这么平,一点褶都没有,这是细节。为什么能让那么多中国的时尚产业的人聚集在北京,聚集在王军同志领导十几年的论坛上大家见面,是细节决定的。

  所以谈到幸福感的时候,还有一个历史,正是因为论坛办了15年,这样一个不短但又不长的历史,让中国的时尚人在一起进行智慧的冲撞。讲一个小故事,大家都知道,我们所有的人一定都买过房子,一定都买过车子,同时一定消费国时尚产品。但是大家有没有感受到,其实你买一个房你需要下很大的决心,因为它要耗去你前半生,甚至于一生都还没有挣到的钱去购买房或者是去购买车,但是买完车大家都很开心,去贴墙面、去设计,为什么?一个幸福,这个幸福搬到家以后,大家很炫耀,把所有的人请到家,介绍这是我的洗手间,设计的时候,我注意什么,我洗手间的灯光怎么设计的,等等,大家很注意幸福感。但是大家发现你买这种东西,你会随着时间的感觉会递减,大家可能相信,经过专家研究,人们在房子的这个产品里头,对一个房子的居住最多八年,你一定会烦的,你一定会购买新的房子,或者是不买,一定在座的各位都有这种经历,装修。

  但是作为时尚品,时尚类的产品,一个最大的特点,相对房子来讲,它花的是一个小钱,但是给每个人带来的幸福感受是一次又一次的不断的重复,而人们正是因为有这种不断的重复,乐此不疲地在履约着时尚之旅,在体验着时尚产品带给大家的喜悦感受。发现人们最追求的是什么呢?是幸福。而且我这句话说出来大家一定不信,我说很多女人打开你的时装的柜子,打开你所拥有的跟时尚有关的所有东西,从你一岁开始算,到现在你在时尚品里投资远远大于对房地产的投资,有人说不可能,我只能告诉你两个结果,第一,你所有的时尚品不是买的,是送的。第二,你可能还没有到对幸福追求那么高的层次。如果没有,将是女人最大的遗憾。

  那么,我发现时尚产品,特别是时装是最容易花小钱让顾客多次重复而感到幸福的一种产品,而满足的是什么?满足的是她的幸福和憧憬。而且,经过研究,我发现幸福感的营销是时尚品牌最高层次的。我们有一些人还停留在产品上,有的人还停留在服务上,发现有的已经慢慢变化了。大家都有过逛奢侈品的这种体会,发现为什么?其实是他营造的一种幸福,一种感受,让你流连忘返,让你一次一次掏出巨额的钱去购买,但为什么你还那么愿意呢?是因为它带给你一种回忆,带给你一种憧憬,你会想象我拿这个手袋我穿这个衣服的时候,别人怎么看我,我穿这种衣服,谈生意的时候,我的业务、我的生意会取得什么样的结果,那么能够贩卖幸福感的品牌,一定是有号召力的,话语权、影响力和操控权的,也是这个行业的游戏的规则制订者,所以很多品牌在中国一直在控制,甚至在影响中国的消费者,那么什么是幸福感营销呢?用这样的一个层次,以幸福感满满足为出发点,以产品为载体,以美好回忆和憧憬的唤起目的展开的营销就是幸福感营销,幸福感营销作为我,作为白领这样一个品牌来讲我认为有五个要素组成。

  第一,非常好的创意,我用的词叫非常好的创意,有创意的人很多,好创意的人不多,非常好的创意的人就更少了,所以非常好的创意是决定你的顾客是否幸福的非常重要的因素。

  第二极具特色的产品,这个词用的是极具,不是极或者是有,是极具特色,因为大家逛时装店,逛商场,大家发现产品基本一样,特色不足,甚至让百货店的老总很为难,大家一模一样,不让谁进都不合适,所以特色是让你的消费者,让你的合作伙伴产生幸福感很重要的因素。

  第三、合理的价格。我说的合理的价格,很多人马上一定会想低价策略,我绝不是这个意思。因在座的各位是中国时尚界的大腕,都是中国,包括我们中国百货店的很多老总,其实您都是被社会尊重的人,包括媒体大亨,都是媒体,都是被社会尊重的一群人,其实有时候您的幸福指数和价格是成正比的。比如说今天您拿了一个路易威登的手袋,别人说您这做的真像A货,我相信您的幸福指数一定在打折扣,你今天可能拿了一个酷奇的水货,大家说您这包做得真像真的,我们会觉得很幸福,所以价格不是越低越好,往往是对不同的人幸福的定价,价格的定价是不一样的,对追求高端顾客的人,比如说昨天我见到了拥有全世界十只手袋是200万一只,中国唯一的一只朋友,跟我见面以后,我在外国给太太买这只手袋的感觉,我从他的说话中、表情中真正感受到了什么是幸福。

  增值的服务,很多人都有服务,但是能让顾客增值的服务和品牌的人不是很多,所以更核心的营销是在增值里面,那么最后一条,就是我们做了这么多的事情要干什么,别让顾客把衣服买回去就放柜子里一放,更重要的是营造一种氛围,这种氛围是什么?让他想,让他跟别人说,让他带来很多的感受和憧憬,这就是幸福感营销的五个环节,但是具体来讲,非常好的创意、极具特色的产品、合理的定价、增值的服务和幸福的憧憬,特别幸福的憧憬,憧憬什么,他穿完以后发现我很自信,别人都很羡慕我,我受到了很多的尊重,觉得你很懂艺术,觉得你很优雅,更关键的营造一种氛围,你很高贵,憧憬就来了,幸福感就产生了。白领这些年也做了一些事情,特别是去年,刚才和主席团的朋友在一起说,你去年做了那么多的大店,对我来讲是一个极大的挑战,下面我带着各位朋友一起到我店里逛一逛。

  这是1月18号白领未来空间店,它座落在星光天地商区名店街上一个四层楼的店。这和我们看到的店面是不一样的,为什么要做这种事情?是因为我发现中国时尚品牌的销售渠道太单一了,只有百货店,我们在座的各位天天得看百货店楼层经理的脸,有一些脸不好看,但是你必须得看,我想看总经理的脸都看不见,这是中国品牌的最大的危险。

  因为我们明显的知道,一个时尚品牌来讲,你的销售渠道应该有几个方面,第一百货渠道方面,无可非议是低成本,高回报,而且不需要我们操很多心的,是最重要的渠道,但是仅仅这一个渠道可以吗?不可以,那么专卖店渠道是第二个渠道,而以往大家都问为什么以前你不做,我只能告诉大家,中国的经济没到那份上,还有中国的消费者没到那份上,中国的商业地产没到那份上,现在到这份了,你没到份是你的问题。都不卖衣裳了,卖的都是这个,艺术品,这个大家熟悉,首都机场T3航站楼,这是全世界最大的单体航站楼,白领有幸经过竞标拿到了两块比较好的位置。我们把它叫白领头等舱。这是在去年北京发生的一个变化。在朝阳公园的北侧,有一块让人很振奋,感觉很新鲜的一个商区开业,叫蓝色港湾。6月28号,这是白领的店铺,这是外景,这是店内的情况,我们把它叫视觉空间,大家一定用眼睛去感受,看到的艺术品,是这个店铺销售的作品。让我们再一起浏览离这儿很近的三里屯,这是全世界最著名的设计师的作品,建筑作品,白领在这儿开了一家艺术空间店去年7月26号。

  你发现很多人感觉这是白领吗?这是中国的品牌吗?看到这儿,大家会想这是要干吗,两条腿干吗呢?这是一个和世界级艺术家,这位先生合作的一个艺术展览。让我的客户进去以后,不要感觉到只逛了一个时装店,能不能多一些感受?用一个艺术家的眼光,用科技的手法,用艺术的手法讲述一个品牌的故事。

  这是去年白领所做过的事情。发现白领渠道丰满了,绝不仅仅是百货店渠道,白领多了一个专卖店的渠道,多了一个机场的渠道,当然了,很遗憾,白领有一个渠道一直没做好,这次很有幸能够认识好伴时尚商务网络公司,我觉得这个是白领下一步一定会重点发展的方向,如果一个品牌有这四个通道的话,我相信品牌的发展会更好,特别是一说白领大家都不知道白领是什么样子,那看到这些店的时候,你会发现,哦,白领实实在在在这儿摆着,原来我经常会听见,有人在问,白领中国的品牌为什么卖这么贵?自打我把这两个渠道开完以后,我发现说这种话的人越来越少,但是要说一定是愚昧无知的人,你也不需要跟他较劲了。

  后来发现,特别今天有很多百货店的老总都在,包括媒体的朋友在,大家经常在报到,或者是在选择合作者的时候,一定会这样说,国际一线品牌,甚至于很多商场在招商中经常骗人,说我们的规划中,有国际一线品牌谁谁谁,我们就被蒙去了,去了后来发现二线都没有,而大家都把希望,就把自己希望所做的事情变成了现实,在给别人说但谈到中国品牌的时候,发现大家都不分线,都说中国牌子,但我今天我认为,媒体的朋友,包括各位朋友,我们要对中国的品牌也应该分线了,中国一线、中国二线、中国三线,我相信在座的一定都是中国一线的,否则你不会来的,人家不请你。还不给自己掌声?

  但是一发现在市场里头有一个特有特点的特点,是什么?一楼一线的,甚至于二线的,连三线都敢到一楼,但是中国牌子还没有见过有一个在一楼的,我相信在座的各位,辛辛苦苦做十几年你不是说我就在三楼一直干一辈子吧?那既然中国一线品牌,我就说了,中国一线品牌,我坚决相信白领,如果谁的,如果谁的,如果谁敢说白领不是一线的,我可以先跟你讨论。你说白领不是一线的,那你这个商场一定不是一线的,你是在骂你呢,不是骂我。一线一定是一线的待遇,当然我不能像有一些一线品牌太过分,胡扯。

  但是前天我见了一个全国二流商场的老总,因为他的境界和我不一样,我们盼望了很多年想和白领合作,我说谢谢你的关注,我说白领最近的市场战略有一些调整,我们以后要开店一定是一楼,我说这话当场是什么表情,我相信在座的各位一定都感受过,一楼没地方,我操,你不至于吧?一楼没地方,我也来这表情,没地方就不用再谈了。现在百货店,其实真正的中国的高端的百货店,最高端的,其实基本是二线,是中国一线品牌支撑国际二线、三线,甚至于点点点八线,组成的中国百货业,但是很多中国百货公司不承认,不承认,路易威登正跟我们谈呢,人家没说到你们商场来,你怎么胡说,但是白领真的在这儿,在这儿你不能说我是八流的吧,包括中国媒体对中国一线的品牌要加大力度。时尚品牌的未来,中国未来零售业的构成一定是中国一线占主流,世界一线占次主流,加世界二三线等等八线。

  那么,作为一个品牌,其实我们每个人追求我们自己也在追求幸福,包括品牌和百货业和零售业的合作也是追求一种幸福,那什么叫我们合作中的幸福感呢?我认为第一,尊重,尊重是幸福来源的最大的东西,有时候往往别人不给别人尊重,没什么幸福,你比如说你一个二流商场,我很尊重你,你对我很不友好,啪,一流没地方,我说一流什么?登喜路,我想这也是一线,您不至于吧,您太不友好,你不尊重别人,我首先不会让你幸福的。那当然我们不尊重百货业也不会幸福的,因为马总、周总都在,我不尊重,我尊重,首先尊重。第二个,幸福感,对任何人来讲,都是低成本,您不能把百货店逼死吧,说他妈的装修费三万一平米,一改装修,六年免租期,六年以后,六扣点,你这是把中国百货店往死了逼呢,我发现刚才经济学家讲的一句话最好,怎么把品牌做好?卖苦力做好,第二个把它搓死,我发现外国的品牌把中国的店做死,好在我不做死你,你也别把我做死,你非要把我做死,我非把你先做死,低成本,一定是低成本,对任何人都是高回报百货店把你请来,把我们白领请来我本人胡说,我说六扣点,我找抽呢?但是你商场也把我找去,35扣你找抽呢?你别把别人逼死。

  还有一个荣誉这是一个精神层面的东西,如果没有精神追求的人,这个问题咱们可以不探讨,但凡你有一点精神追求,精神层面的荣誉,满足人的虚荣太好了,很多人就说,哭泣,要进入我们店了,路易威登要进我们店了,为什么?是因为你付出了惨重的代价,买了一个荣誉,但是中国品牌,一定可以给我们的所有的合作者至高无上的尊重,低成本,高回报,更关键的是带来的荣誉,而这个荣誉说实在的,很多人还没看到,为什么万文英同志今天能坐在最中间,应该把这样的荣誉给这样的一位中国零售界的老大姐,它成立了中国的一流的一线品牌,这是中国的荣誉,未来白领是中国一线,有一天我们成为世界一线的时候,我相信在座的各位给过白领支持的人,一定是世界上受多尊重的人。所以,我们的幸福感就油然而产生。

  我们的合作的原则友好、尊重是第一位的,互相的。第二,共赢,第三,我们为荣誉而战,为捍卫自己的荣誉而战,为捍卫中国经济而战,记住经济学家教我们的,要么做出自己的品牌,要么我们把他做死,发现做完幸福感营销的时候,你一定有营销,第一你会锁住你的顾客,而且是牢牢的,第二你绝对控制权、话语权、定价权。成为它讲不断为自己的顾客创造和满足的幸福,它将离世界级的品牌越来越近。最后翁用这样比较抒情的语言结束我对大家的汇报。

  在座的各位,都别忘了,我们都是用针和线玩事儿的,谁能用针和线织就一个幸福,在座的各位,如果想成为伟大的公司,被社会尊重,被历史记住,让我们一起成为一个伟大的时尚品牌,是因为它能够制造,关键是贩卖幸福。谢谢!

  魏林:谢谢苗总,请大家回到现实,刚才苗总走的时候连手都没跟我握,看来是幸福感把他仍然笼罩着。那么,三位专家、三位教授,我现在不敢谈小结了,谈点学习体会好吧?简短的。

  我们第一位是梅教授,梅教授他主要谈的是海外市场,他一开始就是三个指导思想,第一市场萎缩了,我们要面对现实,要客观一点,这个我想大家都已经体会到了。

  第二个这个时间有可能严冬很长,那么我们稳住心态,打持久战,这个我觉得告诫很中肯,但是这个周期他列的这个表把我吓了一跳,有的都是几十年的,我们这个金融危机,大家相信一点,就是危机它的爆发维持的时间,从世界上来看是越来越短的,越来越把它,就是一次强震,然后很可能被分成很多短震,但是这一次这个金融危机使整个的游戏规则出了大的问题,但是也相信各国政府的努力和有关的智慧,我觉得不会那么长,这个大家要慢慢体会。

  第三个就是谈到了我们要在价值链的高端进行切入,同时,我们仍然坚持占有价值链的低端,古语鱼和熊掌不可兼得但是我们要兼得,而且中国,特别是在我们服装业来说是有这个条件的。

  我们黄教授他演讲的时候,我正好被记者拉出去了,就占了一点时间,前半场没怎么听,下半场一进来我就被吸引住了,讲得很朴实也很尖锐,同时很博大、很飘逸,很难抓,所以大家自己体会。

  我们这位白领,我们苗先生,实际上也是苗教授,今天也给我上了一课,我过去,我一直认为他是一个很优雅的男人,为优雅的女人进行服务,并由此形成一个视野,塑造出一个了不起的品牌。今天我又感到他粗犷和阳刚的一面,感到了他的那种怎么说呢?内心的豪情,我觉得这个还在其次,更重要的我很佩服他为我们描绘了一个新的这样一个时尚理论体系,实际上也是我们中国的品牌中的一线品牌应该怎么做,他在这方面做出了探索,并且把他体系化,是不是真的非常完整,我想有待实践。但是苗总我很钦佩你,我也想分享你的幸福感,但是我现在也会感到一点痛苦,如果你再做一个男装就更好了。

  好了,那么别的不说了,我就感觉今天我们大会,这个论坛给安排的三位演讲者各具特点,非常的精彩,他们的观点将会给我们以启发,给我们以激励,甚至有可能借鉴,在寒流到来之际,我想大家更需要扩大视野,多多借鉴,坚持不懈,避免盲动和退缩。中国服装业在我们的振兴规划中,说的是国务院颁的振兴规划我们是三个产业,我们的传统的这样一个支柱产业,还有一个重要的民生产业,还有一个是我们的国际竞争中的优势产业,那么今天听了他们的演讲,我们又感到,我们至少可以加上一条,我们中国服装业是时尚文化、时尚艺术的创意产业,好不好?我们中国品牌就应该真正地把价值链的高端给切入,占据,那么我们要在这条路上进行探索,而且一定会有不俗的收获。

为您推荐